Онлайн-маркетинг для начинающих: увеличение продаж за счет партнерских программ. Партнерские продажи: все секреты

13.05.2019

Продавать продукт компании можно не только с помощью собственных ресурсов. Вокруг существует масса возможностей, для того, чтобы привлечь к развитию Вашей компании других игроков рынка. Но как “заставить” кого-то продавать Ваш товар или услуги?
Чего хотят руководители бизнеса:

Чтобы продукт компании продавался сам,

Чтобы внешние компании-посредники продавали Ваш продукт клиентам,

Изготовлять(отгружать) продукцию, и принимать платежи?

Но почему у одних компаний огромные партнерские сети по всему миру(Microsoft, Coca Cola,..), а у других никого, только свой отдел продаж? В исключительных случаях это нормально и объяснимо спецификой бизнеса (слишком сложный и индивидуальный продукт, работа на узкий рынок или ряд ключевых клиентов), но в большинстве случаев - отсутствие партнерских продаж говорит только об одном - компания теряет возможность привлечения дополнительных клиентов. Потенциальные возможности партнерских продаж неограниченны, но построить их на практике не просто.

Что мешает компаниям устанавливать эффективные партнерские отношения?

Неопределенность портрета клиента (Кто может быть партнером?).

Отсутствие понимания мотивации партнера (Зачем ему продавать нас?)

Невозможность прямого влияния и контроля на партнера (Партнер не подчиняется нам, и “мотивировать” его кнутом неоправданно)

На самом деле, выстраивание партнерских отношений - не сложная задача. Если Ваш продукт действительно хорош и имеет уникальную особенность - данный канал продаж будет Вас радовать!

Я постараюсь выделить основные шаги, позволяющие решить задачу построения партнерского канала продаж.

0) Портрет клиента. Если у Вас нет четкого описания Ваших клиентов - Вам просто необходимо четко прописать, кто является клиентом того продукта, который Вы собираетесь отдать в продажи партнерам.

Сделать это просто - посмотрите, кто покупает Ваш продукт, и постарайтесь описать тех, кто может быть Вашим клиентом. Все должно свестись к понятным определениям: компания=человек, сфера деятельности, регион, размер компании, колличество сотрудников, другие особенности бизнеса.

1) Портрет потенциального партнера. Не зная кто нам нужен, мы не сможем его найти.

Давайте также раскроем портрет партнера более детально. Потенциальный партнер - это:

компания или отдельный человек (далее просто “партнер”)

партнер, который знает или, еще лучше, продает свой товар Вашим потенциальным клиентам (смотреть пункт 0).

может использовать свой канал продаж для продаж Вашего продукта без ущерба для своих продаж (лучше когда Ваш продукт увеличивает общие продажи партнера - кросс-продажи, увеличения чека, расширение ассортимента и тд)

может рекомендовать Ваш продукт Вашим потенциальным клиентам (Чаще всего это Ваши друзья, клиенты, партнеры и...). В этом случае оплата рекомендации часто становиться необязательной.

Я, в целях простоты делю партнеров на 2 типа:

Постоянные партнеры - те, кто продают или рекомендуют Ваш продукт на протяжении долгого времени, с определенной регулярностью.

“Временные” партнеры - те, кто сами изредка могут Вас порекомендовать, или Вы можете сами воспользоваться их рекомендацией(письменной или устной), для продажи своего продукта.

2) Подготовка к встрече с партнером.

Прежде чем предложить человеку партнерство, обдумайте следующие моменты:

1. Как представить себя и свою компанию так, чтобы это было кратко и запоминалось собеседнику. (Желательно иметь заготовленную само-презентацию на 20 секунд, которая запомнится собеседнику, и он сможет ее потом использовать, представляя Вас).

2. Выгоды потенциального партнера от сотрудничества с Вами:

для него самого - какой ему смысл работать с Вами;

для тех, кому он вас будет рекомендовать - зачем Вы нужны его клиентам

3. Как Вашему партнеру Вас представлять для потенциальных клиентов (что говорить ему о Вас, чтобы потенциальный клиент захотел к Вам обратиться или взять Вашу услугу вместе с услугой партнера - при перекрестных продажах; если Ваш партнер профессиональный посредник Ваших услуг или продукта- пропишите ему сценарий «правильного» разговора при рекомендации Вас, ответы на основные возражения).

3) Предложение партнерства.

Встреча с партнером - ничем не отличается по своей сути от встречи с клиентом. Вам нужно продать себя, свою компанию и свой продукт. Если партнер Вас не “купит” - он не будет продавать Ваш продукт.

Кроме того важно выстраивать отношения с потенциальными рекомендодателями, и доносить до них понятную информацию о том, как Вас рекомендовать. Создайте небольшую простую презентацию Вашего продукта (10 20 секунд), которую сможет повторить даже ребенок. Не используйте сложные слова, большие предложения и и типичные описания(лучшая, лидеры, уникальные...). Чем проще и понятнее - тем больше шансов правильно донести информацию до конечного потребителя. Домашнее задание: спросите у друзей и родителей, чем вы занимаетесь. Пусть они сами скажут кто Вы и чем занимаетесь. Обычно услышанное не соответствует тому, что Вы хотите слышать. А Вы сами можете описать себя и свою деятельность несколькими предложениями?

Сказать о % со сделки мало! Ваша услуга должна быть понятна Вашему постоянному партнеру. Важно приезжать и пояснять, в чем ее преимущества, что она дает. Это поможет легче порекомендовать партнеру воспользоваться именно Вашей услугой не Вашего конкурента.

Активные рекомендации. Я разделяю рекомендации на активные и пассивные. Пассивные - это когда Вас или Ваш продукт рекомендуют без Вашего участия. Это всегда приятно. Но к сожалению - это происходит не так часто. Люди и компании живут своими трудностями и проблемами, они вспоминают о Вас не так часто, как Вам бы хотелось. Потому важно использовать активные рекомендации - берите сами контакты потенциальных клиентов! На встрече, не смотря на то, как она завершилась - попросите клиента порекомендовать Вам своего коллегу, друга или партнера. Важно задавать определенную ясность в описание того, чей контакт просите.

Например:

“- Петр, Вам была полезна наша встреча.

Да.

Партнерские продажи - это эффективный канал продаж, позволяющий компании, которая его построила получать существенную дополнительную прибыль от продаж своего продукта. Важно только помнить, что данный канал требует к себе в начале своего создания не меньших, а возможно и еще больших усилий, чем сощдание своего отдела продаж. Вам важно продумать за партнера практически все (зачем ему это делать, что продавать, кому продавать, как продавать и др.), давая ему готовый продукт. Отношения с партнерами покажут все слабые стороны Вашей компании и Вашего продукта - будьте готовы их исправить. Партнеры - это Ваши друзья, которые могут сделать Ваш бизнес лучше и успешнее.

Стройте отношения, и достигайте немыслимых высот в своем бизнесе.

Здравствуйте, друзья! Согласитесь, что в нашей жизни есть действия, которые не стоит делать по элементарной причине, что так будет лучше для нас самих. В партнерском маркетинге также есть не рекомендованные вещи, потому что механизм успешных продаж требует соблюдения определенных правил. Об основных из них я расскажу в этой статье. Это своеобразные киты успешного Инфобизнеса.

Первое правило партнерских продаж гласит, что «продавать все и всем подряд нельзя». Или другими словами продавать нужно тем, кому Ваше предложение важно и нужно. Определитесь конкретно с целевой аудиторией, составьте ее портрет, уделяя особое внимание потребностям и ожиданиям Ваших потенциальных клиентов.

В чем ошибка многих новичков? Да в том, что они все время что-то продают, забывая, что процесс продажи должен подразумевать взаимовыгодный обмен.

Второе правило партнерских продаж гласит, что «нельзя строить продажи по принципу «лишь бы продать». Именно поэтому важно выстроить отношения со своими потенциальными покупателями. В своей модели партнерского маркетинга для этого я лично использую свой блог и рассылку. Именно с их помощью я показываю потенциальные выгоды своих предложений, даю интересную и полезную информацию.

Третье правило партнерских продаж гласит: «не обещайте больше, чем можете дать». Я уже писал выше, что продажи – это отношения, которые Вы выстраиваете. Успех приходит к тем, кто не приносит разочарования своим клиентам. Когда Вы обещаете больше, чем можете дать, вспомните, что Вы не волшебник. Помните, что в этом случае непременно последует почти стопроцентное разочарование в Вас. Будут после этого доверять Вам? Вернуться к Вам еще раз?

Четвертое правило партнерских продаж гласит: «Нельзя продавать кота в мешке». Именно поэтому я стараюсь по максимуму сам предварительно тестировать сторонние партнерские продукты, которые предлагаю. Я всегда стараюсь делать обзоры, ведь обзоры показывают, что внутри и клиенту проще принять решение. И дело здесь не в недоверии к авторам, которых я продвигаю, а в моем личном имидже. Да, это не мой продукт! Да, не я записал эти видео уроки! Но ведь предлагаю то его я! Естественно мне и будут задавать вопросы, например, по сбоям в работе сервиса оплаты, по техническим моментам и другие, которых, поверьте моему опыту, бывает немало. И перевод стрелок на автора в таком случае не только не решит проблему, но и пошатнет личную репутацию.

Пятое правило партнерских продаж гласит: «настоящие продажи – это повторные продажи». Именно они приносят настоящий доход. И если Вы соблюдаете первые четыре правила, то к Вам обязательно вернутся. Вы получите в итоге не просто финансовую выгоду, а еще и моральное удовлетворение от того, что Ваша информация, Ваши предложения важны для людей.

Конечно, вышеперечисленные правила, далеко не все, которых нужно придерживаться для успешного продвижения партнерок. Секретов на самом деле много. Всего сразу не напишешь. Это уже будет не статья, а целая книга. Но я всегда охотно делюсь фишками со своими учениками и коллегами в своих курсах, например, в той же Системе обучения «Матрица Партнерских Продаж» , которая сейчас доступна с огромной скидкой для каждого желающего научиться зарабатывать на партнерских программах.

Во всяком случае, прежде чем продать что-то другим, попробуйте продать это себе. Побудьте немного в роли «вредного и придирчивого» покупателя, убедите себя, докажите выгоды сначала себе. Делая так, Вам будет намного проще написать статью-рецензию на ту или иную партнерку, записать видео-обзор и так далее. Вот тогда все и получится. И хотя я не открыл Америку в своей статье, мне все-таки интересно знать Ваше мнение на этот счет, а может у Вас есть другие приоритеты в работе. Пишите в комментариях. Мне кажется интересно будет всем читателям.

P.S. Запомните одну важную вещь, Вы не должны продавать и что-то втюхивать клиентам, лишь бы продать. Нет, это не верный подход. Правильно это когда вы даете решение проблемы клиента, то есть рекомендуемый продукт — это решение проблемы. Вы должны решать проблему клиента и тогда Вам будут благодарны.

С уважением, Евгений Вергус.

Модель организации продаж может называться по-разному:

каналы продаж или распределения,
товаропроводящая сеть,
схема сбыта.

Суть от этого не меняется: это выбор путей и способов реализации товаров или услуг на рынке.

Работу с партнерской сетью зачастую относят к категории продаж В2В. Но при этом практически всегда упускают такой важный аспект, как различие прямых продаж В2В и непрямых продаж через партнеров. А разница в организации таких продаж принципиальная.

Как повсеместно декларируется, имеются два основных канала продаж - В2С и В2В.

В2С - это ритейл : розница, разноформатные магазины и разнообразные торговые точки, плюс набирающая быстрые обороты он-лайн торговля.

С В2В не все так однозначно. Вот довольно типичная формулировка, взятая из инета:

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — означает, что компания продает свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям.

Здесь конкретно не утверждается, но подразумевается, что корпоративные клиенты - это конечные пользователи продукции производителя. Если это действительно так, то такой канал продаж называется прямым. Как ни странно, подавляющее большинство тренингов по В2В сфокусированы именно на этом. А такой важнейший канал сбыта как непрямые продажи остается обычно в тени, если вообще упоминается.

Непрямые продажи - это сбыт через партнерскую сеть. Для такой огромной по территории страны как Россия организация продаж через партнеров являются более чем важными и актуальными. У многих производителей соотношение непрямых и прямых продаж составляет 80%/20%. Попытки же производителей организовать сбыт только напрямую зачастую не приносят желаемого результата поскольку, во-первых, это не дешевое удовольствие (нужно открывать филиалы, нанимать персонал, покупать или арендовать офисы и склады для готовой продукции и т.п.), во-вторых, все равно это не может полностью обеспечить географическое покрытие, в-третьих, не всегда сотрудники таких филиалов имеют достаточно компетенции и связей, чтобы адекватно решать поставленные перед ними задачи.

Поэтому зачастую производители, при организации продаж, комбинируют прямые и непрямые В2В продажи, а то и вовсе используют только последние. Партнеры при этом могут называться по-разному - дистрибьюторы, дилеры, авторизованные партнеры, реселлеры, фрэнчайзи, агенты. В некоторых случаях эти названия диктуются устоявшимися для данной отрасли традициями, например, у автопроизводителей это всегда дилеры, у фармацевтических фирм - дистрибьюторы, у производителей компьютерной и других хай-тековских товаров - реселлеры или авторизованные партнеры, в сфере обслуживания - фрэнчайзи, в страховании - агенты и т.д.

Когда для организации системы продаж эффективно формирование партнерской сети? В трех основных случаях.

Первый - когда на российский рынок выходит новый игрок - иностранный производитель со своей продукцией.
Второй - когда новое производство организуется непосредственно в России.
Третий - когда производитель принимает решение дополнить свои продажи непрямыми или даже вовсе перейти с первых на вторые, то есть радикально сменить свою стратегию сбыта. И такие казусы случаются, ведь в бизнесе, как и в жизни, всегда есть место подвигу.

Случай из практики

Когда в середине 90-годов я пришел в компанию Xerox Russia, чтобы возглавить абсолютно новое для этого производителя направление - лазерных принтеров, мы тоже со всех сторон рассматривали с тогдашним главой этой корпорации в России энергичным и предприимчивым американцем Бобом Эйджи возможные варианты сбыта. У Xerox к тому моменту уже были сформированы и успешно работали как прямые, так и непрямые каналы продаж. Можно было комбинировать их для продвижения и продаж новой продукции, но все-таки выбор был сделан в пользу партнерских продаж. Во-первых, этому способствовал тот факт, что в стране уже присутствовала развитая сеть дилеров компании, на которую можно было частично опираться в продвижении нового направления, а во-вторых, задача стояла занять свое место на этом новом для тогда еще «копировальной» компании максимально быстро, что было бы затруднительно, если бы мы пытались опираться только на свои собственные силы. Поэтому новая сеть формировалась из уже существующих дилеров, плюс новых партнеров из числа ведущих компьютерных дистрибьюторов и системных интеграторов, плюс специализированных на такой технике торговых сетей.

И эта стратегия принесла свои плоды - уже через год после начала этой работы Xerox успешно вышел и закрепился на рынке лазерных принтеров, потеснив таких именитых традиционных производителей, как HP, Epson, QMS (впоследствии купленном Xerox’ом), Brother и других. Именно с этого времени началось позиционирование Xerox на рынке не как «копировальной» компанией, а как производителя и поставщика «офисной техники».

Все эти вопросы изучаются и отрабатываются на тренинге «Построение и развитие партнерской сети », который включает в себя следующие темы:

Маркетинговая стратегия компании и выбор каналов дистрибуции продукции/услуг.
Методы определения оптимальных партнеров и подходы к их рекрутингу.
Виды поддержки партнеров.
Способы развития партнерской сети.
Технология долгосрочного партнерства.
Разрешение конфликтных ситуаций.
Как сделать партнерские отношения максимально выгодными.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам , тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Новости

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

«Хотя в настоящее время во всем мире существуют десятки миллионов блогов — персональными сайтами только на платформе WordPress владеют около 60 миллионов человек, — многие блогеры до сих пор не монетизировали свои веб-ресурсы. Если вы один из этих блогеров, то вы находитесь в отличной ситуации для того, чтобы начать аффилированный маркетинг: направляйте читателей к продукту или услуге в обмен на комиссионные от осуществившейся продажи (или другого конверсионного действия)», — Лейла Мастер Блэк (Leyl Master Black), старший директор по коммуникациям американской медицинской компании One Medical

Между продавцом и покупателем является сердцем онлайн-маркетинга. Партнерские программы (Affiliate programs) поднимают эту концепцию на следующий уровень.

Предположим для примера, что вы работаете в компании, специализирующейся на производстве обуви. Ваша клиентская база осведомлена, что в этой сфере вы — эксперт, поэтому интересуется вашим мнением о другом типе высококачественных изделий из натуральной кожи — сумок. Возможно, что ваши клиенты спрашивали вас о том, как выбрать себе хорошую сумку, а вы снова и снова рекомендовали им одни и те же критерии, которыми стоит руководствоваться при выборе покупки. Будучи поставщиком обуви, в данном случае вы в отношении компании, производящей сумки, действуете как маркетолог.

Разве не было бы замечательно, если бы вы могли закрывать подобные сделки с выгодой для себя?

Применяя аффилированный маркетинг, вы сможете это делать.

Вот как это выглядит схематично:

Компания A → направляет клиента компании B → происходит сделка
Компания А получает комиссионные от транзакции на счет компании B

Краткие факты об аффилированном маркетинге

Самые ранние дни аффилированного маркетинга приходятся на 90-е годы прошлого века, когда компания Amazon запустила свою партнерскую программу Associates Program (которая существует до сих пор).

Партнерский маркетинг с самого момента своего появления развивался семимильными шагами. В одном из исследований этой отрасли отмечается, что во всем мире доля аффилированного маркетинга оценивается в $6,5 млрд в различных секторах, включая розничную торговлю, персональные финансы, игровую индустрию, азартные игры, путешествия, телекоммуникации, образование, издательское дело и различные формы лидогенерации.

Партнерские программы бывают ориентированными на B2C- и B2B-секторы экономики (Business-to-consumer, «бизнес для потребителя»; Business-to-business, «Бизнес для бизнеса»).

Большинство партнерских программ работают по распределения полученных доходов, или платы за продажу (Pay Per Sale). Небольшая часть программ строится по схеме платы за действие (CPA, Cost Per Action). Способы оплаты за показы (CPM) и за клики по ссылке (CPC) применяются гораздо реже. Как правило, размер комиссионных устанавливается заранее как часть стандартной программы.

Участники программы партнерского маркетинга в большинстве случаев именуются как «партнер» (он же «издатель», «веб-мастер») и «рекламодатель/продавец». Рекламодатель/продавец поставляет уникальное торговое предложение (УТП), партнер продвигает этот оффер. Издатель также может выступать как рекламодатель — эти роли не являются взаимоисключающими.

Партнерские программы привлекательны для рекламодателей тем, что участие в них не грозит никакими потерями. Аффилированный маркетинг в полной мере воплощает принцип «платы за производительность». Другими словами, рекламодатели платят только за дополнительные продажи.

Но что бизнес не может делать — это полностью полагаться на партнерские программы, чтобы заменить ими свой традиционный источник доходов. Рекламодатели должны активно выстраивать собственный механизм продаж и формировать свой маркетинговый арсенал, поскольку партнеры, как правило, представляют в маркетинговых интеракциях третью сторону и являются независимыми юридическими лицами.

Рекламодатели располагают ограниченными возможностями контроля партнеров. Как быть, если программа не способствует росту продаж? Ничего не поделаешь: партнеры могут быть всегда открыты для новых предложений рекламодателя, но в конечном счете эти две структуры не зависят друг от друга.

Торговцы могут проводить свои собственные партнерские программы или распространять офферы через одну или несколько уже существующих сетей. Партнерская сеть, в сущности говоря, представляет собой своеобразную «службу знакомств» для продавцов с одной стороны и партнеров с другой. Монетизация партнерских сетей происходит за счет того, что они берут себе часть комиссионных.

Работает ли аффилированный маркетинг в секторе B2B?

Использование партнерского маркетинга в B2B-интеракциях может стать серьезной проблемой, однако успех вполне достижим и в этой сфере. Для партнеров ключевым фактором достижения успеха в продвижении продаж является веб-трафик — как правило, для получения сколь-нибудь существенной отдачи потребуется генерация значительного трафика.

Если вы как партнер привлекаете высокий трафик, это может оказаться полезным для продвижения B2B-офферов и получения, как правило, более высоких доходов при меньшем количестве закрытых сделок (в этой отрасли обычно происходят более «дорогостоящие» транзакции).

B2B-рекламодатели могут достичь успеха, работая с партнерами, ведущими блоги о корпоративном бизнесе. В то же время продавцы получают возможность успешно продвигать дополнительные продукты и услуги, представляющие интерес для их клиентской базы.

Проверим верность этих утверждений на примере практики маркетолога Хайди Коэн (Heidi Cohen). Она ведет блог о маркетинге, поэтому продвигает предложения, которые могут заинтересовать ее аудиторию — ссылки на загрузку бесплатных руководств и официальных документов, а также возможность подписаться на участие в конференциях.

Подходит ли вам аффилированный маркетинг как рекламодателю?

2. Кто мог бы стать вашим потенциальным партнером?

3. Какой доход вы ожидаете получить от своего оффера и партнеров?

Ответы на вопросы 1-3 помогут спрогнозировать потенциальный доход. Достаточно ли рынок широк, чтобы продолжать усилия по выходу на него? Если нет, то вы должны вложить свои ограниченные время и ресурсы в более прибыльные маркетинговые проекты.

Следующий важный шаг — провести переговоры с потенциальными издателями и бизнес-партнерами. Участвовали ли они ранее в партнерских программах? Каковы были доходы с точки зрения производительности кампании? Какую долю доходов забирают себе рекламные сети? Каковы типичные коэффициенты конверсии? Что могло бы стимулировать партнеров продвигать ваши продукты и услуги?

Реальные статистические данные и соображения партнеров помогут лучше понять роль аффилированного маркетинга в деле удовлетворения вашим бизнесом потребностей рынка.

Ответив на все приведенные выше вопросы, вы сможете определить, подходит ли вам аффилированный маркетинг. Если вы ответите «Да», то вам понадобится принять следующие решение:

Присоединитесь вы к существующей партнерской сети или создадите свою собственную?

Ответ на этот вопрос будет вытекать из простого анализа соотношения затрат и выгод:

1. Существует ли партнерская сеть, которая соответствует товарам и услугам вашей компании?

2. Каков послужной список этой компании аффилированного маркетинга? Уверены ли вы в том, что она способна достичь обещанных результатов?

3. Сколько времени у вас реально займет создание партнерской сети с нуля? Есть ли в вашей компании кто-то, кто мог бы курировать осуществление этой инициативы путем налаживания взаимоотношений с партнерами, разрешения споров, устранения технических проблем и обеспечения своевременных платежей? Оправдают ли ожидаемые доходы вложенное время?

Если партнерской сети, подходящей для решения ваших задач, не существует, и вы полагаете, что сможете добиться положительного ROI, то вы обязательно должны приступить к запуску своей сети. Однако имейте в виду, что вам придется выделить ресурсы, чтобы построить ее, руководить ею и сделать прибыльной.

Подходит ли вам аффилированный маркетинг как партнеру?

Если ваша компания стремится продвигать партнерские сделки, то вы должны задать себе следующие ключевые вопросы:

1. Это реальная возможность получения доходов?

2. Соответствует ли продвижение партнерских офферов целям пользовательского взаимодействия?

Если выгоды перевешивают расходы, то первым делом вы должны запустить небольшой тест на случайной и репрезентативной выборке вашего трафика. Конвертируются ли ваши посетители? Партнерские сделки способствуют достижению конверсионных целей или же, наоборот, отвлекают от преобразования?

Если вы видите ощутимый доход от партнерских сделок, то можете постепенно масштабировать свой тест, увеличивая процент веб-трафика, вовлекаемого в программы аффилированного маркетинга.

У вас есть широкий выбор вариантов размещения партнерской сделки на своем сайте. Для этого подойдет боковая панель блога (так сделала, например, Хайди Коэн) или нижняя часть блока основного контента (блог «3 Boys and a Dog»). Если вы работаете в B2B-компании, то могли бы выделить под партнерские офферы часть корпоративного сайта. Тестируйте различные места размещения партнерских предложений, не ограничивая их местоположение единственной областью сайта.

Проявляйте щедрость

Относитесь к вашим аффилиатам как к самым ценным партнерам, и они выстроятся в очередь, чтобы вести бизнес с вами.

Примерно в 2007 году предприниматель Майк Гири (Mike Geary), сертифицированный специалист по лечебному питанию и владелец фитнес-сайта The Truth about Abs, присоединился к партнерской программе торговой платформы Clickbank. Он заметил, что большинство продавцов в этой сети выплачивает своим партнерам от 35% до 50% общей выручки. Поскольку Майк продавал цифровой продукт (программы для снижения веса, электронные книги и т. д.), то он располагал свободой действий, позволившей ему проявлять больше гибкости в вопросе выплат — у него было немного накладных расходов.

Это звучит безумно, но он стал выплачивать сногсшибательно щедрые комиссионные. И вот что из этого получилось: сотни аффилиатов заметили размер выплат Гири и перенаправили свой трафик на его сайт. Из более чем 10000 товаров, продающихся на Clickbank, именно продукт Майка возглавил список продаж, что привлекло к его компании еще больше внимания.

По словам Майка, его доход составляет около $1 млн в месяц.

Пример из практики: CrazyForBargains

Вот отличный кейс от маркетингового блога Practical Ecommerce и CrazyForBargains, семейного предприятия, торгующего через интернет высококачественной одеждой для сна (пижамы и т. д.). Эта компания не новичок на рынке — Мелисса Мерфи (Melissa Murphy) начала свой онлайн-бизнес в 2002 году.

В 2004 году Мерфи с целью развития диверсифицированного источника доходов запустила программу аффилированного маркетинга на платформе ShareASale. В то время большинство интернет-трафика Мелисса получала через поисковые системы.

По состоянию на 2012 год компания по-прежнему полагалась на поисковые системы, но параллельно располагала дополнительными каналами поступления средств.

Мерфи «вырастила» партнерский канал до такого уровня, что он поставляет 11% от ее общего дохода. Она надеется довести этот показатель до 20%. То, что ей больше всего нравится в аффилированном маркетинге — это то, что он базируется на реальной производительности: вместо того, чтобы платить за размещение объявлений и надеяться, что они сработают, она платит 12% комиссионных только по факту осуществленной продажи. Программа отслеживает закрытие сделок при помощи 365-дневного cookie, а это значит, что партнеры зарабатывают комиссионные также на повторных покупках, происходящих в течение одного года от первоначального перенаправления трафика на сайт CrazyForBargains.

Поначалу Мерфи пользовалась собственноручно созданной партнерской программой. Она обнаружила, что этот процесс отнимает у нее множество времени — требовалось постоянно контролировать программу и всегда помнить о необходимости выплат партнерам. Тогда Мелисса перешла на партнерскую сеть, где она могла сразу же получить доступ к функциям отслеживания, отчетности и платежей (вдобавок она получила мгновенный доступ к партнерам, которые были готовы помочь продать ее товары).

В 2009 году она также наняла на основе внешнего подряда администратора для управления партнерской программой — Мелисса платит ему от $2500 и $5000 в месяц. Разница в зарплате определяется тем, стимулируется ли менеджером производительность сайта, и существует ли необходимость в дополнительных услугах, таких как проектирование и разработка.

Поддерживайте личные контакты

Межличностные отношения играют решающую роль в успехе программы Мерфи. Она часто консультируется непосредственно с лучшими партнерами по продажам, поддерживая свою линию связи всегда «в полной боевой готовности». Мелисса также регулирует ассортимент товаров и оптимизирует систему продаж, чтобы повысить коэффициент конверсии для повышения рентабельности и долгосрочной стоимости бизнеса на пользу себе и своим партнерам.

CrazyForBargains предпринимает эти ключевые шаги, чтобы поддерживать активность в своем партнерском сообществе:

Участие в форумах
Покупка контекстной рекламы
Посещение маркетинговых конференций
Активное привлечение новых партнеров

Помните, что по другую сторону монитора находится живой человек. Формируйте прочные отношения между бизнесами. «Оседлайте» телефон и найдите с его помощью своих лучших партнеров. Выработайте совместную стратегию.

Пример из практики: Groupon

До 2009 года сервис Groupon как бизнес считался показательным провалом. Но в конце 2010 года трафик компании будто бы взорвался. В то время в Сети даже циркулировали слухи, будто бы Google купит Groupon за $5 миллиардов долларов.

В конце концов Groupon осуществил крупнейшее после Google первичное публичное размещение акций (IPO) для веб-компании.

Что вызвало этот рост? Два слова: аффилированный маркетинг .

Одной из важнейших частей стратегии Groupon было удаление посредников — партнерских сетей, которые забирали себе огромную часть получаемых доходов. Взамен Groupon сосредоточился на создании прямых связей с партнерами.

Затем Groupon приступил к синхронизации действий с влиятельными владельцами интернет-площадок. Имейте в виду, что благодаря развитию социальных медиа, вы не должны быть веб-мастером или онлайн-издателем, чтобы участвовать в аффилированном маркетинге: вы можете способствовать завершению партнерской сделки через вашу соцсеть.

Маркетологи Groupon знали, что нужно для того, чтобы максимально упростить жизнь партнерам, поэтому они заранее сделали рекламные баннеры для участников программы аффилированного маркетинга. Каждый день партнеры автоматически получали новые предложения сделок — все они были привязаны к одному ID участника. Именно эта стратегия стимулировала рост Groupon.

Groupon выстроили партнерские отношения с нуля. Ниже перечислено, что вы должны знать, приступая к созданию своей программы аффилированного маркетинга.

Уроки от Groupon

1. Привлеките блогеров: обратитесь к владельцам блогов, соответствующих по тематике вашему продукту и бизнесу в целом, и узнайте, не заинтересованы ли эти люди в том, чтобы стать вашими партнерами. Не нацеливайтесь только на именитых блогеров. Найдите влиятельных сетевых авторов, поддерживающих ваш бренд и имеющих прочную связь с вашей целевой аудиторией.

2. Установите контакт с лицами, пользующимися авторитетом в социальных сетях: отследите признанных медиа-энтузиастов «среднего и малого калибра», которые могут быть заинтересованы в присоединении к вашей программе.

3. Вступите в партнерские отношения с интернет-издателями: опросите ключевых онлайн-издателей и сетевые СМИ, будут ли они заинтересованы в проведении обзоров ваших товаров и услуг. Имейте в виду, что большинство крупных сайтов не захотят освещать вашу партнерскую программу или сделки. Вам, вероятнее всего, повезет с меньшими по размеру медиа-ресурсами.

Готовы приступить к работе?

Вот шаги, которые нужно предпринять, чтобы начать собственную партнерскую программу:

1. Оцените текущую аудиторию

Ключ к запуску программы аффилированного маркетинга кроется в том, чтобы найти правильных партнеров. Начните с изучения читателей вашего блога, подписчиков на email-рассылки и фолловеров в социальных сетях. Некоторые из этих людей являются вашими клиентами в настоящее время, были ими в прошлом или станут в будущем.

2. Определите, как продвигать свою партнерскую программу

Если хотите, чтобы ваша программа осуществлялась успешно, вам нужно будет распространять ее за пределами существующей абонентской базы. Партнеры наугад вас не найдут.

Вы должны активно рекрутировать партнеров, отслеживая блогеров и владельцев сайтов, которые могли бы рекламировать ваш продукт или услугу. Кроме того, ищите издателей/веб-мастеров в вашей подписной базе.
Другой вариант — присоединиться к партнерским сетям и там рекрутировать аффилиатов.
Нет причин, по которым вы не сможете создать собственную партнерскую сеть, участвуя в проекте как третья сторона, чтобы получать небольшие комиссионные с обоих участников сделки.

3. Фокусируйтесь на приобретении трафика

Приобретение трафика имеет решающее значение для успеха вашей партнерской программы. Помогите партнерам привлечь больше трафика, а самое главное — диверсифицируйте источники его поступления, чтобы не полагаться на единственный маркетинговый канал вашего бизнеса. Используйте платные источники трафика и налаживайте отношения с блогерами.

4. Анонсируйте свою программу

Потратьте время, чтобы убедиться, что целевое сообщество знает о вашей партнерской программе. Разместите объявление о запуске программы в тематических веб-каталогах OfferVault, PointClickTrack или 5 Star Affiliate Programs и на соответствующих форумах.

5. Измерьте результаты

Если вы хотите добиться чего-то, вам нужно регулярно проводить измерения результатов вашей деятельности. Используйте свои , чтобы выяснить, какие решения работают, какие — нет.

Ключевые выводы

В отличие от большинства маркетинговых каналов, при использовании партнерской программы вы платите только за закрытую сделку. Другими словами, вы тратите деньги лишь тогда, когда их заработали. Эта стратегия имеет важное значение для малого бизнеса, обычно располагающего скромным рекламным бюджетом.
Стать партнером по аффилированному маркетингу очень легко для любого желающего: даже если у вас нет веб-сайта, вы можете полностью положиться на свои медиаканалы в социальных сетях.
Если вы будет создавать трудности для партнеров, никто не захочет работать с вами. Сделайте процесс партнерства как можно более безболезненным.
Воспринимайте своих партнеров в качестве надежных деловых соратников и консультантов. Работайте с ними для достижения общей цели — увеличения продаж вашего продукта.

Высоких вам конверсий!

По материалам: quicksprout.com Источник изображения: jamesjackson9952

Исторически партнёрские продажи начали продвигать агенты. Риэлтор руководит альтернативной сделкой, когда вырученные деньги от продажи одного клиентского объекта идут на покупку новостройки. Агент всегда был заинтересован в дополнительной мотивации от застройщика. Застройщик же недооценивал агентские продажи.

В следствии кризиса на рынке, покупательская способность заметно снизилась. Покупателей с “живыми” деньгами становилось всё меньше. Срок экспозиции объектов вырос в несколько раз, а значит и срок принятия решения о покупке увеличился. Продажи стали проседать и затягиваться. Застройщики были вынуждены пересмотреть свои взгляды на роль риэлтора в продаже объектов.

Срок экспозиции объектов увеличился вдвое

Сегодня большинство покупателей - это вчерашние продавцы. Платежеспособный спрос напрямую зависит от того, когда и за сколько продаст свою квартиру будущий покупатель. Продажа вторичной недвижимости не в зоне контроля застройщика. Здесь вотчина риэлтора.

Есть контакт

Ситуация начала меняться в последние годы. Застройщики один за другим стали разрабатывать партнёрские программы. Одни просто определили % вознаграждения риэлтору за покупателя, другие выстраивают системную работу с обучением, регламентами, аттестацией и прогрессивной шкалой мотивации.

Обучение агентов от компании AXIS. Источник: axis.ru

Зачем застройщику партнёрские продажи?

Агенты - это самостоятельный канал продаж.
Агент закрывает многие вопросы, которые связаны с подготовкой покупателя к заключению договора: документы, ипотека, расчёты.
Агент - адвокат бренда.

Построив отношения с агентами, застройщик открывает для себя ещё одну замечательную стратегию - управление ассортиментом . По сути, застройщик может передавать на реализацию часть затоваренного стока.

Зачем агенту партнёрские продажи?

Гарантированное вознаграждение за покупателя.
Маркетинговая и партнёрская поддержка от застройщика.
Прозрачный регламент взаимодействия с отделом продаж.
Упрощенный порядок резервирования квартиры на срок продажи “вторички”.

Что не так в агентских продажах?

У застройщика есть план продаж, который существенно влияет на экономику всего проекта. Каждый резерв квартиры на продолжительный срок это всегда риск. Застройщик хочет быть уверен, что если он снимет с продажи на месяц или два квартиру, то в итоге она будет продана в оговоренный срок.

Риэлтору же нужен резерв для того, чтобы выстроить цепочку сделок: продать объект клиента и выкупить определенную квартиру по зафиксированной цене. Клиент агента не выйдет на сделку по продаже своей квартиры, пока не будет уверен, что взамен сможет приобрести желаемую квартиру в новостройке.

В таких условиях регламентированная коммуникация между агентом и отделом продаж застройщика начинает играть важную роль.

Profitbase для партнёрских отношений между застройщиком и агентом

Мы в Profitbase разработали платформу, которая значительно упрощает взаимодействие застройщика с агентами.

Как это работает?

1. Застройщик создаёт шахматку дома в Profitbase и связывает её со своей CRM (доступно для amoCRM и Битрикс24).

2. Предоставляет агентству доступ к шахматке своего объекта. При этом застройщик может предоставить данные по всему дому или только часть квартир.

3. В шахматке агент видит всю необходимую информацию о квартире, включая её актуальный статус.

4. Для резервирования квартиры агент отправляет заявку из шахматки.

5. Заявка попадает в отдел продаж, непосредственно в CRM застройщика.

6. Руководитель отдела продаж (либо другой ответственный сотрудник застройщика) может запросить у агента дополнительную информацию, копии документов, другие данные. Для этого достаточно написать комментарий в сделке в CRM. Агент увидит сообщение в интерфейсе Profitbase, сможет прикрепить файл и отправить ответ.

7. Агент всегда видит, на каком этапе находится сделка с его клиентом. Статусы автоматически загружаются из CRM застройщика.

Застройщик может подключить несколько агентств и настроить индивидуальные права доступа к шахматке. Агентства же, в свою очередь, могут работать в одном интерфейсе с несколькими застройщиками.

Доверять выгодно

Взаимовыгодное партнёрство строится на доверии. Доверие основывается на прозрачности. Мы очень надеемся, что наш продукт сделает отношения между застройщиком и агентством прозрачнее и результативнее.